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郑州设计公司:互联网时代的酒店营销与传播怎样效果好

时间:2016-05-24 | 点击次数:1144次

互联网时代的酒店营销,我们需要“刷存在感”

    在与大家分享之前,先讲几个自己经历过的小例子:

    第一件事:

    今年夏天,邵珠富带着夫人、孩子去阿拉斯加去度假,然后将照片发到微信朋友圈,这时候,就有人在朋友圈点赞,也有的评论到:邵总,太惬意了,又到青岛去玩了?我就觉得亏死了:我花了那么多钱去美国,你竟然以为我在青岛。理论上来讲,我花钱我享受我消费,这事和别人没有半毛钱的关系,但我为什么仍然感觉“亏大了”呢?

    第二件事:

    我花98元到酒店吃巴西烤肉,一般情况下我都会拿自己的肚子和98元作一次“较量”,总感觉吃得越多才越值。我的一位美女同事有一次就跟我讲:邵总,我感觉舜和的巴西烤肉挺好的,有上百种选择,想吃什么就吃什么,感觉非常不错。邵珠富笑笑:如果他们只提供五种让你选择的话,他们肯定亏本了,但有100多种让你选择,他们才会赚。道理非常简单,一块玉米、一个白菜叶、一块红薯……等等构成的“100多样”成本要远远地比“牛舌、羊肉、培根……”等构成的五份成本低得多,但为何你仍然感觉“100多样”就赚了呢?

    第三件事:

    有一次我带着同事去野三坡玩,我就发现,好多人对立有“野三坡”三个字牌匾的地方非常感兴趣,一般都会在这个地方留影留念,而对那些最美的风景却未必一定会拍下来,这是为什么呢?大家可以思考一下!

    揭开谜底,我今天要告诉大家的是:上述状况的出现是因为国人普遍都有一种被邵珠富称为“土豪心态”的现象作祟。所以,当我去阿拉斯加度假时,我很希望通过炫耀让别人知道我去了阿拉斯加;当我吃巴西烤肉时,我有着“花一样钱补五样”和“吃到吃不动为止”的赚便宜心态;当我能在立有“野三坡”三字的牌坊下面拍照时,其实炫耀心理已经油然而生。按英国人的说法,三代才出一个贵族,可我们往上推三代,哪怕中国最高贵的人都是农民,何况你我乎?所以,即便你今天很发达了,你也顶多是个“土豪”而已、很难成为贵族。所以我说,中国人普遍都有土豪心态,我们的营销就要顺应这种土豪心态。

    大家注意到没有,在这种“土豪”心态作用下,借着移动互联的帮助,我们每个人都有着越来越强烈的“刷存在感”,所以我们的酒店也要学会“刷存在感”。你不能让顾客无视你的“存在”,你必须刷你的“存在感”,不怕贼想着就怕贼惦记着,不让消费者惦记着,你的营销怎么会有效果呢?当然,用“我今天早上起床上班”、然后“中午吃饭”、“下午下班”这样的鸡毛蒜皮的小事“刷存在感”的意义并不大,也会被人视而不见、熟视无睹,所以我们今天交流的主题是“什么样的内容才适合刷存在感”。

    互联网时代的酒店营销,事件营销有利于你“刷存在感”

    2011年,日本发生了严重的核辐射泄露,此时距离日本最近的韩国统营市想把自己的生蚝产品推向中国大陆。来的真不是时候,韩国统营是世界三大生蚝产地之一,虽然这个地方离我们很近,但过去在中国大陆卖得最好的生蚝一般都是法国的、新西兰的,很少有韩国的,此时,它们有了这样的想法,而且幸运的是,他们遇到了邵珠富。

    后来,我们通过一个“韩国市长吃生蚝”的事件营销在中国大陆掀起轩然大波,在全国各个城市火了起来,过去名不见经传的韩国生蚝一下子呈现在了消费者面前,而且颇受欢迎。其实,通过韩国市长金东镇先生面对济南600多食客众目睽睽之下一口气生吃50个韩国生蚝的例子,我们至少诠释了这样的内容:“韩国生蚝是可以生吃的”“韩国生蚝是可以放心吃的”“韩国生蚝是可以多吃的”“韩国生蚝是很好吃的”之类的消费者关心的话题,通过口碑相传的效果达到了家喻户晓人人皆知的目的。

    去年我们国家举行了声势浩大的阅兵式,当时邀请了许多国家的领导人前来捧场,当时联合国秘书长潘基文也来了。潘基文参加完阅兵式后的第一站便选择了来咱济南的趵突泉游览。就是这样的大新闻,我后来只是在济南园林局网站看到了一篇极为普通的报道,十一期间游人如织,如果将这样的事件放大,并且进行有效解读后传播出去,效果一定会好得不得了,而且对游览趵突泉的外地游客来说,那种消费体验也肯定是完全不一样的。但可惜的是,我们这样的大好机会被白白地浪费掉了。

    说起来还有更气人的,曾经有一个电视剧叫《还珠格格》,里面有一句经典台词“你还记得大明湖畔的夏雨荷吗”,这句经典台词为大明湖做最好的广告语,当时我建议,济南市政府应借势利导,把大明湖打造成“艳遇之湖”或“爱情之湖”,再在大明湖周围建些咖啡厅、酒吧之类的,这样游客就不会再把济南当成旅游中转站、留下一堆垃圾然后奔赴泰安或曲阜了,而当众多游客都能够在济南住一晚上、体验一把爱情之湖的魅力时,能给济南创造多少GDP啊,可惜有关部门并没有这样的战略意识和思维。难怪济南经济在全国省会城市中排名落后呢?从思想领域和意识形态就严重落后啊!

    邵珠富曾经在济南策划过烧烤一条街——恣街,今年夏天本意是要打造一个“烤骆驼”的活动,毫无疑问这也会成为炎炎夏日的济南一次成功的事件营销。试想:借着这样一场事件营销,能省下多少广告推广费啊?光微信朋友圈就会被刷爆,何况搞这样一场活动未必会赔钱呢,即便赔钱眼球效应也达到了。只是,我不是恣街老板,能否听取这个建议我不知道。

    ……

    所以,我们认为,互联网时代的酒店营销,好的事件营销有利于刷存在感。

    互联网时代的酒店营销,“传播变传说”有利于刷存在感

    熟悉邵珠富的朋友都知道,这家伙有个观点是“把传播变传说,你就赢了”。道理非常简单,“传播”如果只是传播,只能让看到的看到了、看不到的就看不到了,局限性很大。但如果你把传播变成了“传说”呢?效果就完全不一样了:

    当年张瑞敏怒砸冰箱的时候,估计没有几个人看到原稿的报道,更没有几个人在现场,但为什么经常会被人们作为营销案例来讲解呢?因为,它已不再是传播,而是变成“传说”了。人们的茶余饭后、酒桌上经常会谈论这样的事情,效果岂能不好?

    光棍节家喻户晓人人皆知,但有几个人知道是谁策划的?为什么要策划这样的内容?几乎没人知道,但不要紧,不影响大家光棍节里疯狂购物。其实,在邵珠富看来,它同样把传播变成了传说,即便你此前并不知道“光棍节”的来历,也不影响你积极地参与和传播。

    “雕爷牛腩”火爆的时候,也是靠着几个“传说”风声鹊起的:什么红木的筷子、什么神秘的配方、什么大马士革的刀具等,所以江湖上才有了它的地位。

    邵珠富“一个点子救活七家店”、“一个事件营销让企业业务增长8位”、“互联网内容免费营销让医院门诊增长3倍”……等其实也都不是传播,而是“传说”了。

    所以,我认为,互联网时代的营销,“传播变成传说”更有利于刷存在感。

    互联网时代的酒店营销,有亮点的元素更有利于刷存在感

    邵珠富2012年为河南郑州一家企业辅导时,当时其总经理拿来策划部拍来的一个片子让邵珠富“挑挑毛病”,当时邵珠富讲的第一句话“这片子我挑不出毛病”,当时策划总监在一边感觉不错,但第二句话“也找不到亮点”则让大家一下子明白了。在邵珠富看来,“挑不出毛病,找不到亮点”几乎是国内80%的企业和产品的通病,有时候邵珠富也很着急。

    年前我给济南一家普通医院济南乳腺病医院辅导策划,在与他们交流时,他们医院自上而下都感觉自己医院太普通、太平常,没什么过人之处,因此推广宣传时找不到着力点,很难引起患者兴趣。而在邵珠富调研时却发现,医院其实是有亮点的,只不过医院本身发现不了亮点,因此才导致医院成为一家“普普通通、平平常常”的医院。由于时间短促,我们没有来得及深挖,但还是打造出《济南乳腺病医院的那些“亚洲第一”和“世界第一”》这样的亮点来。这说明,不是企业没有亮点,而是企业缺少擅长发现亮点的眼睛。如果企业自身发现不了亮点,此时完全可以借助外脑来帮你寻找、打造,其实有时候你只需花一个员工的费用请一个外脑,就能让企业的亮点打造和品牌升级实现跨越式发展,绝对划得来。

    所以,有时候我们卧龙策划能为企业做的事就是:

    1、你发现不了亮点,我们帮助你发现亮点;

    2、你应该打造的亮点没有打造,我们帮助你来打造;

    3、你已经有了亮点,但没有推广出去,我们帮助你来推广;

    4、总之,通过亮点的推广和打造,我们绝对能让你的产品在消费者中愉快地刷存在感。

    在邵珠富看来,没有亮点的刷存在感等于是在“耍流氓”,刷了也白刷,不会有效果。

    互联网时代的酒店,共有四种类型

    在邵珠富看来,互联网时代的酒店主要有四种类型,具体如下——

    第一种:让顾客“吃饱、吃好”型酒店:这方面代表主要是超意兴和金德利等,道理非常简单,即便花20块钱,在超意兴你也能吃到鱼、肉等,但我很少看到有人在朋友圈炫耀“我太牛了,今天又在超意兴吃饭了”。为什么呢?因为超意兴只是解决了吃饱甚至吃好的问题,其它消费体验没有,金德利也是。但超意兴相对金德利好一点,主要原因是:超意兴有自己核心产品“把子肉”;超意兴口感比金德利略好;超意兴价格比金德利稍便宜一点。

    第二种:“酒店有特色,院内好停车,花得也不多”型酒店:这方面代表主要凯瑞集团下辖几家酒店,不论是高第街56号、鲁西南老牌坊,还是往事等,其实都能让你感觉到吃饭的环境不错请客有面子,服务也能说得过去,消费也不太贵。由于具备“有特色、好停车、花不多”这样的特点,所以凯瑞酒店个个都活得滋润,但真要问他们哪道菜好吃,你还真不一定能说得出。这事颇有意思。

    第三种:让顾客“尖叫+拍照”型酒店:利用这方面的理论今年我打造了一家烧烤店“阿凡提馕坑烧烤”,现在是火得不得了,即便是你打着我的名义晚上前去消费,都不一定能够订上座位,为什么?那里的茅草棚装饰、阿凡提故事壁画、大馕坑招牌等元素都容易让你产生尖叫的效果和拍照的欲望,然后会情不自禁地转发到微信朋友圈去,而这也符合了邵珠富经常讲的“不能让顾客吃了白吃,还要占领他们微信朋友圈”的观点。当然,这类酒店产品至少不能差了,他们的馕坑烤羊蝎子、红柳枝大串、馕、烤地瓜等都是非常诱人的。过去我一直认为主要是80后、90后们更喜欢拍照炫耀,但现在看来,也不全是这个样子。

    第四种:让顾客吃到“神奇+新奇”型酒店:这类酒店我认为主要还是针对像我这样的70年代及以前消费者的。道理非常简单,这个年龄段的人大多经历比较丰富、场合也比较多,该吃的东西也大多吃到过,所以喜欢吃新奇一点的东西、神奇一点的东西。所以,2013年我应邀赴云南普洱调研考察的时候,虽然逛遍了普洱、吃遍了那里的美味,但一直对未能吃到那里的竹鼠耿耿于怀,直到去年我赴云南瑞丽考察红木家具时,当地企业家专门从竹子底下挖坑捉到了竹鼠然后在自家炖出汤来端到酒店,我才解了馋。其实我本身就是个吃货,之所以竹鼠吸引我,主要原因还是因为此前我并没有吃到过这种“老鼠肉”,哈哈!同样,2012年有一家来自宁夏的酒店主推了一种叫“盐池滩羊”的手抓羊肉,然后让我推广策划时,当时我曾创造微信朋友圈晚上带来了30多桌客人的纪录,原因就在于把这种“吃的是中草药,喝的是矿泉水,尿的是太太口服液,拉的是六味地黄丸”的、上过“舌尖上的中国”的盐池滩羊神奇之处讲了出来,一下子吸引了好多70前后的消费者们前来消费。

    那么接下来大家思考一个问题:

    庆丰包子为什么一下子火了?真的是因为它的产品有过人之处吗?真的是因为习大大吗?后面的章节中我还专门提及这个问题。

    互联网时代的酒店营销,不建议做全网营销

    由于酒店的顾客地域性比较强,像我们山东新闻大厦90%的顾客会来自济南,因此我并不建议我们做全网营销,我觉得除了美团、糯米、大众点评这样的常规套路外,除了在当地网站如舜网、大众网上做一些免费推广外,我觉得微信营销与推广就已足够了,通过微信公众号里的文章发朋友圈和微信群就挺好的,关键看内容。

    我现在做互联网营销主要是博客、微博、微信、qq空间、论坛等全网矩阵传播方式营销,但对我们酒店而言,依我的经验看,暂时不需这么多,只需做好微信推广就ok了。但在微信推广传播时,内容是第一位的,你的内容必须有很强的吸引力才行。这方面,我可能还算得上是一个专家,因为“互联网内容营销”的概念我是第一个在国内提出来的。

    互联网时代的酒店营销:微信要想效果好,关键内容少不了

    互联网时代的酒店营销,做好产品只是第一步。今年上半年,在青岛与波尼亚集团的董事长赵向进交流的时候,邵珠富就提到这样的观点:“互联网时代的营销,是做好产品、卖好产品、讲好产品的‘三驾马车’的营销(邵珠富语)”,一个企业如果仅仅满足于做好产品、卖好产品而不知道讲好产品,是没有前途的。

    我们山东新闻大厦背景就是大众日报社,是新闻单位,在“讲好产品”这个层面上理应走得更远些,可惜,我们这方面做得并不太好,至少还有很大上升空间,这有点匪夷所思。

    为什么现在讲互联网营销的大多非常强调互联网技术、而不太强调互联网内容?因为现在的互联网受益者大多是“程序猿”,都是技术出身,传播内容也大多简单粗暴,如“在济南,哪家酒店最好”之类的。但今年1-3月份,我在为一家医院服务的过程中,没有利用传统的百度竞价策略进行营销和推广,只是采用内容制造+互联网免费推广的方式,就帮助这家医院实现了门诊量增长200%的惊人业绩,原因就在于我的互联网内容营销。

    为什么会出现这样的奇迹呢?道理非常简单,互联网好比“高速公路”,当好多人还开着宝马车在山沟里转悠时,人家开千里马车的已经找到了“高速公路”入口、开始享受着“高速公路”带来的福利了,所以即便你开的是“宝马”仍跑不过“千里马”。但现在呢?当越来越多的人找到高速公路入口,“宝马”在性能及速度还是胜“千里马”一筹,自然,“宝马”还是超过千里马了。互联网营销已经进入“内容制胜”的时代了。

    互联网时代的酒店营销,如何打造有吸引力的内容?

    1、要提炼出你的元素

    下面两篇文章是我在微信公众号发表的文章,单单看题目你就能看出来:《邵珠富告诉你,在济南有一款你从未吃到过的水饺》、《这里不仅有济南的馕烤羊蝎子、红柳枝大串……》,看到这样的标题,你是不是有兴趣来一试呢?

    2、要一鸣惊人、想法拔高,让消费者印象深刻

    “互联网时代的营销要一鸣惊人,令消费者印象深刻、过目不忘”,这是邵珠富去年在燕之屋股东大会上所做的一个报告、阐述的一个观点。什么样的内容才能让消费者印象深刻、过目不忘?请看这两篇文章的标题:《济南惊现“大师水饺筵”》、《中国调馅大师、中国啤酒大师和德国烤肠大师在泉城上演“大师聚会”》,是不是拔高得很高,令你过目不忘了呢?

    3、要擅长“傍大款”、玩借势营销

    请看我写过的这几篇文章标题:《孟非说,恣街的“轻院啤酒”实在是太好喝了》、《为什么波尼亚烤肠是马克思技术同中国实际相结合的产物》、《令山东美女主持人欲罢不能的美食到底是哪一家?》、《他用净雅的标准做煎饼果子》、《为什么波尼亚烤肠是夏天喝啤酒时的“最佳伴侣”》、《昨晚,8位千万富翁就餐阿凡提馕坑烧烤的菜单被曝光》,毫无疑问,这里借了孟非的势,他确实说过这样的话;借了马克思及中国技术的势,因为马克思是德国烤肠大师、波尼亚还揉进了中国700年的烤鸭技术;山东美女主持人确实在电视上说过这句话;做煎饼果子的老总原来就是净雅的店总,等等。但有一个原则,你不能说谎,不能乱借势,否则,你容易引起官司,就得不偿失了。

    4、学习“邵氏两分法”,为消费者制造“非黑即白”式的选择

    2011年8月19日,济南下了一整天大雨,但当天发表在济南时报上的一篇600字软文直接给舜和巴西烤肉带来了1000多食客,为何?因为我在当天文章中强调了这样的观点“在济南的巴西烤肉只有两家:一家是能吃到鱼翅的巴西烤肉,一家是不能吃到鱼翅的巴西烤肉”“花同样的钱,吃带有鱼翅的巴西烤肉,挺值”。结果呢?不顾瓢泼大雨,消费者们还是纷至沓来。在这里,我用的就是我的“邵氏两分法”。

    看看下面的文章标题,其实也是这种“两分法”的应用,效果非常好:

    《喝“轻院啤酒”还是“青岛啤酒”?这是个问题》、《在济南,要么吃“普通火锅”,要么吃“革命的火锅”》,看了这样的文章题目,你是不是会做出有利于自己的选择呢?恭喜你,我的软文起到作用了。

    5、要擅长制造话题,吸引眼球

    同样请大家看我发表过的文章标题:《济南有一家“吃了白吃”的火锅店》,在这里巧妙地利用了顾客爱沾便宜的心理,效果能不好吗?《在济南,令人垂涎欲滴的“馕烤大雁”,不是每个人都能吃到》,都成稀缺产品了,能不趋之若鹜吗?《馕坑烤羊蝎子、馕坑烤大雁……济南这家烧烤店“吃了白吃”》,不用我再解释了吗?

    6、要擅长“讲故事”

    我是济南故事广播的顾问嘉宾,有好多专家在他们的“我能赢”栏目做过节目,但只有我在那里讲过“故事营销”,我的观点是,故事营销可能是世界上最省钱、最捷径的营销了,得到许多企业家的高度认同和认可。所以,我在国内曾经做过一些故事营销,如“抗日大米”的故事、美女老总喝洗澡水、小蝌蚪找妈妈的故事等,效果就非常好。下面这几篇文章《今天,我是来讲故事的……》、《当各国元首来到恣街就餐之后……》、《我为什么要策划“济南啤酒一条街”》等,就是故事营销,效果好得不得了。

    7、要实现由“注意到消费者”到“消费者注意到”的转变

    回答前面的问题,庆丰包子为什么一下子火了?不是因为习大大,而是因为它让全国人民一下子“注意到”了,我们看问题要注意看到问题的本质;光棍节为什么火了?因为它让全国人民一下子“注意到”了;“三只松鼠”为什么一下子火了?因为它让人们一下子记住……类似例子比比皆是。互联网大数据时代,谁能让消费者“注意到”,谁就能赢得市场。

    8、不会“纸上谈兵”,营销断难成功

    我们过去要买冬虫夏草,一个非常重要的办法就是要找到渠道,所以过去讲得渠道者得天下,现在我们还需要渠道吗?随便打开网络,冬虫夏草会一“网”打尽,但我们会买哪一种?在我看来,我们一般会选择那些故事讲得好、图片拍得漂亮、价格还合理的,这不是“纸上谈兵”是啥?所以,在邵珠富的字典里,“纸上谈兵”历来都是个褒义词。

    为什么会是这样呢?道理非常简单,现在消费者对任何产品的选择余地都很宽泛,在不了解你的产品之前,他们不会冒然选择你的产品的,因为他们不愿意当“小白鼠”,但他们如何了解你的产品呢?只能通过你的故事和照片,所以我们只能在让他们使用前就认为你的产品好,要购买你的产品,此时当然就需要我们具备“纸上谈兵”的能力了。

    9、“挑不出毛病,找不到亮点”的策划不是好策划

    前面已经讲到了,“没有亮点的刷存在感其实都是耍流氓(邵珠富语)”。当然,没有亮点的营销推广,收效也会甚微。用邵珠富的话讲,“挑不出毛病找不到亮点”的策划都不是好策划,这里就不再展开解释。

    用一个故事来诠释互联网时代的酒店营销

    和大家分享一个我们近策划过的小案例,希望对大家的甩启发。波尼亚是国内一款非常好的肉食产品,虽然规模不是很大,但坚持做良心产品、品质过硬,为此我们拟帮助其完成品牌的升级和刷新,帮助它步入国内一线品牌之列。我们的计划是这样的:

    一、通过联合国申遗:打造中国一款走进联合国的烤肠,让联合国为其背书;

    二、绽放慕尼黑啤酒节:波尼亚烤肠本来执行的就是德国标准,但结合了中国700年烤鸭技术的中西文合璧的波尼亚烤肠魅力四射于慕尼黑啤酒节也就不难理解了;

    三、“捆绑”青岛啤酒:喝啤酒吃烤肠是德国人的生活方式,为什么中国好的啤酒来自于青岛?为什么中国好的烤肠来自于青岛?原来,青岛在1898年的时候就曾是德国的“势力范围”,而德国人顺便把这种生活方式带到青岛来了,所以中国好的啤酒和好的烤肠都来自于青岛。这是我挖掘的一段历史。

    四、打造自己的“金标准”:波尼亚冷鲜肉都是“经过24小时排酸、PH值达到5.8的”,但不是每一家肉食企业的冷鲜肉都会经过“24小时排酸、PH值达到5.8”,这样高标准严要求自然就成了企业的“金标准”,我们再把这个“企业金标准”推广成为行业的“金标准”,自然波尼亚就顺理成章地成为行业老大,因为“企业制标准”嘛!当消费者误以为你是行业老大的时候,你离成为行业真正的老大还会远吗?营销做的本来就是认知,而不是实质嘛!另一方面,当我们花同样的钱,要么买“排酸24小时、PH值5.8”的冷鲜肉,要么买普通的冷鲜肉,你会选择谁呢?

    五、在国内掀起肉食行业的“两si大战”:波尼亚打的是德国标准的概念、其质检员是德国人马克思,行业老大双汇打的是美国标准的概念、其代言人是史密斯。我拟在国内策划一个“肉食行业的两si大战”的事件营销,要么是美国标准,要么是德国标准,这样的内容一方面能吸引眼球,另一方面也不会伤害双汇品牌,同时还能提高了波尼亚品牌影响力,可谓一举多得。当然,这里玩的还是借势营销的概念。www.mosheji.com

    关于酒店的互联网营销,我觉得讲有三天三夜也讲不完,今天就先讲到这里。



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