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墨香告诉您构建高效的营销战略只需三个步骤

时间:2019-08-16 | 点击次数:141次

在这个互联网信息爆发的时代,我们网站设计公司每天都会遇见很多碎片化的商业信息和创新的思维。随着互联网和数字经济的迅速发展,对我们的企业的商业发展推动非常大,对企业营销创新的影响也非常大。自媒体的蓬勃发展,很多关于营销的碎片化观点出现在我们的商业决策和运营中。

比如说营销就是推广,营销就是品牌定位,营销就是品牌设计等等;甚至一些自媒体认为“传统营销理论过时了,需要新的互联网营销战略;特劳特的定位思维已经不能适应这个商业世界的发展了。”

在这里,我们要回答的是:

不管互联网信息技术如何发展,商业的本质一直未变,营销的本质也一直未变。

随着互联网新的技术创新,营销推广的手段一直在进化,但是没有被颠覆。墨香公司认为——从传统到数字,不是颠覆,而是进化。

至于说,特劳特的定位思维是否过时?——其实,互联网时代更需要定位思维。因为互联网时代同质化传播的更快,更需要差异化。

当这些表面碎片化的商业知识信息和思维越来越多的时候,作为市场的决策者,你很有可能陷入矛盾和焦虑中。也许你也会被很多商业现象的表面所迷惑,而不能厘清商业现象背后的本质。

在这种情况下,如果你不去构建自己的营销思维体系,很有可能你就会被这种无穷无尽的碎片化的思维淹没,碎片化的营销思维很容易让企业的战略方向出现迷失。

因此,作为商业决策者,你必须构建有效的营销战略和实施策略。

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从商业本质上讲,我们更应该从“价值学说”去理解市场和营销。因为,只有从“价值”的角度去分析、思考问题,才能抓住市场营销的本质。

市场营销就是管理有价值的客户关系,其目的就是为顾客创造价值,并获得顾客回报。

市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中,为顾客、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。从权威定义中我们可以看见——“价值” 这个词语是市场营销的核心和本质,所有的活动都是围绕“价值”进行的。

营销不是仅仅的销售和广告,这对营销的理解太过于片面。任何企业的商业活动都是在获取一定的利润上向顾客提供价值。

在目前互联网信息化时代,顾客获取信息的能力越来越强;从信息不对策逐渐发展到信息相对对称。一个卓越的企业,必须有效的调整价值传递过程,有选择的向目标顾客群传播可感知的价值。

用一句最通俗的话去讲——“这个产品值不值,值多少”。

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作为商业决策者,如何构建有效的营销战略和实施策略?

一个企业,更应该把自己看作价值传递到顾客过程中的一部分。我们从“顾客价值学说”入手,通过多年的理论和实践,结合菲利浦·科特勒的核心思想来探索——如何制定高效营销战略和实施策略。

如何制定高效的营销战略和实施策略

三步构建营销战略和实施策略

第一步,选择价值,制定营销战略

选择价值的核心就是——制定营销战略,选择具有竞争力的价值和价格定位。

因为,在现代生活中任何企业的产品和服务都不可能吸引全部的消费者,企业必须根据现有的消费者消费行为和背景特征来细分市场;选择适当的目标市场;选择制定具有竞争力的价值定位。

选择价值的核心就是——制定营销战略

企业必须根据现有的消费者消费行为和背景特征来细分市场

制定营销战略的核心工具就是:STP理论工具;即市场细分Segmentation,目标市场Targeting,定位Positioning。

STP理论工具是现代市场营销体系核心,它是指企业在一定的市场细分的基础上,确定自己的目标市场,最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。

它包含两点含义:

1、通过市场细分选择所要进入的细分目标市场。

2、制定差异化的价值和价格定位,这个定位必须要对顾客具有吸引性,同时也有具有市场的竞争力。

在现实的商业实践中,我们可以把STP理论精简的理解为:

第一,洞察和了解消费者的需求;

第二,选择营销的目标对象;

第三,定位和确定产品的价值组合。

在现代商业实践中,任何企业的产品和服务都不可能吸引全部的消费者,企业必须根据现有的消费者消费行为和背景特征来细分市场,选择适当的目标市场,选择制定具有竞争力的价值定位。

STP理论工具是制定高效营销战略的强大武器,你可以通过使用这个战略工具:

1、发现市场机会的价值点;

2、掌握目标客户的特征,更好的理解市场;

3、更加科学制定产品价值组合,集聚公司资源;

4、提升产品竞争力;

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第二步,提供价值,构建价值提供的营销策略

选择价值,制定营销战略后,就必须构建提供价值的营销实施策略;

通过根据价值定位来设计和创造产品、定价、流通、销售以及来交付这一价值。

提供价值,构建价值提供的营销策略

提供价值的核心工具——4P模型中的产品(Product)和价格(Price)。

依据STP确定的市场营销战略,公司要制定一套由四种市场营销组合要素,即4P(产品、定价、渠道和促销)相互配合而构成的整合的市场营销方案,将既定的市场营销战略转化为真正的顾客价值。

营销必须提供特定的产品、价格、分销、促销策略,通过有针对性的产品开发、销售渠道和促销以及定价来交付这一价值;而销售渠道(Place)和促销(Promotion)这两个P的作用,更多是用于传递价值。

营销策略实施组合——4P

在实施提供价值营销策略中,如何开发产品?

核心思维——由STP营销战略的价值定位来决定产品开发和创新。但是在实践中,我们负责产品开发的同事很容易从自我角度看问题,而忽视以顾客价值定位来进行产品开发和设计,我们称之为闭门造车。

在谈到价格的时候,价格是营销组合中的一个元素,也是唯一与收益直接相关的要素,同时也是最灵活的要素。价格(Price)是为产品或服务收取的货币总额,定价策略是复杂的必须考虑许多因素;但是首先定价必须符合公司的STP营销战略,这是价格作为要素为消费者提供价值必须遵循的最重要的原则。

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第三步,传递价值,实施价值传递的营销策略

要提供价值就要成功传递价值。

选择价值,制定营销战略后,就必须构建提供价值的营销实施方案。当我们已经构建营销实施方案后,我们必须把我们的价值主张、品牌、产品、价格等各类信息通过合适的渠道传递出去。

传递价值,实施价值传递的营销策略的核心工具——4P模型中的销售渠道Place和促销Promotion;由这两个P实施价值的传递。

传递价值,实施价值传递的营销策略的核心工具——4P模型中的销售渠道Place和促销Promotion

销售渠道Place,是指一整套相互依存的组织,这些组织促使最终顾客能顺利地使用或消费产品及服务。

一个企业很少能独自为客户创造价值并能建立有价值的客户关系,即使在今天互联网和营销数字化时代,企业仍然需要中间的营销渠道。那种“干掉一切中间渠道,没有中间商赚差价”,我们觉得是一种伪命题,因为这是不可能的。

那种“干掉一切中间渠道,没有中间商赚差价”,我们觉得是一种伪命题,因为这是不可能的。

在目前中国市场渠道,我们最简单的分类就是线下渠道和线上渠道,我们也称之为O2O。线下渠道主要分为:分销商、经销商、零售商,我们有时候把他们统称为代理商。线上的综合渠道,主要有京东、淘宝、天猫、唯品会、亚马逊、苏宁云商等等。

促销组合Promotion,又被称为营销沟通组合,由广告、公共关系、人员销售、销售促进和直复营销等工具的特点组合构成,用于有说服力地沟通顾客价值和建立顾客关系。

整合营销传播

我们创造了优质的产品、确定竞争力的价格和建立了目标客户能够方便地买到产品渠道,还不够。企业还必须向目标客户群传递其价值主张,而且必须有明确的目的和周详的计划。

所有传播、沟通必须相互协调,组合成整合营销传播方案。

公司的市场营销活动,必须运用清晰的有说服力的工具传播这种价值,促销不是一种简单的传播工具,而是多种工具的组合向目标顾客传播其价值主张。

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