1、会前及早、充足准备


  古人说“凡事预则立,不预则废。”参加展览会既然是企业比较重要的推广形式,很多企业又“寄予厚望”,就应该早准备、充分准备。


  (1)明确参展目标。参展目标的制定要配合企业整体的营销策略,应该可量化。一般来说,企业参展主要会有以下几个目标:新产品宣传推广;融洽客户关系,维持与老客户的接触;接触更多的潜在客户和行业人士,认识实力强大的买家;企业形象宣传,产品品牌提升;收集市场信息,进行实地调研;找到新的市场推销思路。企业每次参展的目标不会是单一的,根据各自的实际情况都会有所侧重。明确参展目标是展会营销成功的关键——“瞄准天空的人总比瞄准树梢的人要射得高”,之后的工作都是围绕着目标展开的。


  (2)建立参展组织。“展会随短五脏具全”。因为展会的目标不止一个,功能不是单纯的,所以为了更好的应对要建立一个临时的组织机构,例如像参加青岛新特药药品会,这样的展会要由企业销售经理或至少销售代表“挂帅”,统一安排,分工明确。


  在选择参展人员时要挑选专业、敬业、有经验的员工。


  (3)进行必要培训。在分工明确后要进行统一岗前培训:参展的目的,希望获得的收获和信息,根据岗位和任务交代简单的职责,让参展人员目的明确,并对相关业务内容进行统一对外口径;如笔者在一个展会的展商处希望了解他们推出的新产品的特点时,从两名工作人员那里得到两个不同的推销卖点。


  (4)对外传达信息。在展前充分利用公司自身的资源和渠道以及主办者提供的资源和渠道,将本公司的参展信息传递给目标受众,如烘焙原料企业的可向目标饼屋相关人员发放邀请函。如笔者的一个经销商朋友在2008年中国国际焙烤展览会前三天-全球品牌网-收到蒙牛乳制品原料部门的短信:“您好!感谢您对蒙牛事业的持续关注和大力支持!蒙牛乳制品原料中心将于5月20-22日参加上海新国际展览中心举办的中国国际焙烤展览会,此次参展面积将达到100余平米,展台分为奶茶品尝区、面包制作区等功能区,真诚邀请您届时莅临指导,我们将不胜感激!展位在……”。


  参展商还可以借助主办方者提供的渠道和资源,将有关本公司参展的新闻稿提交给主办方发给相关媒体;在主办方的网站、展会快讯或门票上打广告,介绍公司概况,展位面积、位置和将展示的产品情况;将主办方提供的电子票个性化后发给潜在观众;推荐自己的潜在观众在展会网站上进行预登记,以便快速入场参观和洽谈;在展前预订展会现场的广告位,在展场入口处利用醒目的广告牌,吸引更多的观众到公司展位参观和洽谈。


  (5)设计制作展台。展览会展台是展会期间的公司总部、技术中心、研发中心和产品应用中心,以及生产车间等等,所以在跟企业自身的形象、气质、VI系统吻合的前提下,还要充分考虑展台的功能区,以便用最漂亮的形象、最合理的功能区、最舒适的环境迎接客户。


  2、会中全力以赴


  “展前三月工,展上三天功”。展会展会,最关键的是放在“展”字上。展位、展台是企业向客户展示自己形象的重要组成部分。合理巧妙的陈列产品、布置环境能够无声地向客户传递本公司的技术能力、产品形象和服务水准。


  (1)在选择展出产品时,首先要考虑新产品,展览会是宣传介绍新产品的最佳机会。新产品通常放在展台最显眼的位置上,并运用多种技术手段表现和强调其创新之处。其次,要考虑选择一些质量较好、有代表性、在市场上有竞争力的商品参展。


  (2)选定展品之后,要做好展台设计工作。根据经验,照明可将展品认知度有效提高30%~50%。另外,选用少量、大幅的展示图片,以创造出强烈的视觉效果。要将图片在视线以上的地方开始放置,并且使用大胆而抢眼的颜色,避免使用易融入背景的中性色彩,这样使展台从远距离便可突显出来。此外,参展商在采用传统方式依赖大规模场地展览的同时,一定要突出创新设计,以吸引观众。动态展品比静态展品更能吸引眼球。如果你的产品或服务本身无法进行现场演示,应设法为展台创造其他形式的动态效果(例如运用灯光、影音效果,或旋转式的标志牌和展示架等)。为了吸引更多的眼球,参展企业可以利用声光电图片、影像等更各种表现手法,展示自己的产品。


  (3)展会期间的管理。应将三天的展会议程安排的充满和紧凑。要进行必要的晨会、夕会。晨会上大家统一当天的目标,互相激励、打气,鼓足精神;夕会上总结当天发生的问题,互通有无,集中解答、决疑难问题,总结整理当天的客户资料和信息。


  3、会后有效跟进


  参加展会只是搜集有效资料、获得客户信息的,而不能深度谈判,深入沟通。所以在三天的展会进行有效的跟进是放大展会营销效果的关键。否则展会上人生鼎沸、眼花缭乱的没有更深层次的沟通和交流,而会后又不了了之话,可以说展会是“虎头蛇尾”基本失败。


  (1)总结展会收获。将展会获得的信息分门别类的归纳整理,按照客户的所在区域,按照客户的性质等归纳,然后交有相应的销售人员进行后续的洽谈、跟踪沟通,能增加客户开发成功的比率。


  (2)专业展会是企业和客户及关注本行业发展动态的新闻媒体、主管部门云集的场所,可以说是与新客户及各种新闻媒介建立关系的良机。而新闻媒体和行业组织是企业发展的比不可少的外部资源。


  展会后也应该有计划的与相关行业媒体、行业协会进行持续的沟通和交流,增进感情。在展会上下,新闻媒体总在找一些新闻,找一些展会的亮点和花絮。 


 

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